世界各地区客户的采购特点

一、东南亚国家

印度 、孟加拉 、巴基斯坦 ，简单将之归为一类 。其他国家归为另一类东南亚国家， 因为合作诚意上来讲 ，其他

国家稍多一些 。从越南 、马来西亚 、斯里兰卡 、菲律宾 、缅甸里面来讲 ，越南客户诚意最高。

一般有如下特点：

1.  规模不大：
   即使自认为规模很大 ，其实大部分客户采购量仍然有限 ，毕竟资金有限 、市场有限 、发展有限。
2. 质量要求一般：
   因为经济发展的层次原因 ，他们的质量要求并不会很高 。有时候为了节省成本 ，会要求次级品， 只要能满足使用就可以了 。即使他们不断强调质量， 实际上仍然达不到发达国家的要求层次。
3. 诚意足：
   和印度等多家不同 ，他们喜欢和中国人合作， 中国就是他们的最大来源 。所以 ，在合作诚意上就真诚了许 多 ，尤其和印度客户相比 ，会有较明显的感觉 ，一个相对油腔滑调 ，满嘴的合作与价格；一个相对话少、笑得真诚这类国家的客户 ，报价时可采取低价策略 。不提供次级品 ，但是可以减少不必要的成本 。比如装饰板 ，一些让表面更漂亮 、边缘更漂亮的加工流程 ，确保产品本身质量不受影响 ，去掉虚无的成本， 节省开支。

二、大洋洲

主要是指澳大利亚和新西兰 。无论做哪种产品， 这个市场基本都是最先开发的市场。

因为这两个国家的客户：一方面不像美国会有相对比较高的要求 ，态度也相对有好很多；另一方面不像落后国 家那样 ，各种小成本斤斤计较 ，属于中庸的类型 。比起美国等比较典型的发达国家市场 ，澳洲和新西兰的客户 并不很排斥中国的供应商 。因为距离没那么遥远 ，很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂 ，指定为自己加工， 还喜欢来中国建厂 。

另外两个特点是:

1. 质量要求比较硬性 ，尤其对稳定性 、特定认证的要求高：
   ○ 对质量要求虽然高 ，但是基本能满足 ，而且要求属于复杂 、但合理的范围 。客户要求合格的产品 ，而不 是超优质的产品 ，低端品一般没有市场。
   ○ 举个例子 ，此类国家对某产品的要求标准是X级防火 、环保 、无化学挥发 ，那么澳大利亚客户会按照这 些标准采购， 只要满足了标准要求 ，就会考虑 。但是 ，如果满足不了 ，则会没有转圜余地 ，他们不会接 受不合格产品 。他们要求产品质量稳定 ，不要合作了之后就降低质量， 这在他们看来很没有信誉。
   ○ 对认证的要求有时候比较偏执， 这也是国家特点决定 。他们国家对认证有硬性的要求 ，很多时候必须拥 有认证 ，才可以销售 。所以 ，如果做澳大利亚市场 ，可能会经常碰到客户要求产品认证 ，需要配合客户 要求做认证 。这样的要求有利有弊 ，弊端在于有时候客户会直接放弃 ，寻找有认证的工厂； 利处在于 ， 一旦认证达到 ，客户会非常认同， 只要确保质量 ，也会慢慢将订单转移过来。
2. 价格接受度比较高不是最高的 ，但也绝对不低 。澳洲和新西兰客户 ，一般都能给到理想价格区间（ 前提是已经比较认可质量） 。他们的目标价格并不低 ，很多甚至可以有很好的利润空间 。所以 ，给他们报价时 ，利润空间可以偏高一些 ，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

三、南美国家

南美市场这些年是新兴市场 ，南美市场给人的感觉是： 闭塞 、进出口复杂 、支持力度小 、客户难找 、语言不通……。但是最近几年 ，有很多国内供应商将南美市场作为首选 。其中： 巴西、秘鲁 、哥伦比亚 、玻利维亚 、智利等都有比较良好的感受 。

一般有如下几个特点：

● 1. 事少：
○ 也就是要求不多 ，不怎么斤斤计较 。只要产品合格 ，那么就可以付钱 、生产 。不过单据上可能有点复 杂 ，有时候要求比较细致， 因为有的产品清关比较麻烦一点 ，但是熟悉了也就没什么了。
○ 甚至有比较大的巴西客户 ，会提前付款 ，有时候甚至不需要做合同， 买家自己计算好了 ，把钱付了 ，再 通知供应商补合同 。没有成交之后再增加各种要求 ，也没有故意为难 ，反而比较依赖供应商 。供应商能 办理的都让供应商办理， 只要价格满意 ，并不要求是否是生产商。

● 2. 采购稳定
○ 因为他们比较信赖供应商 ，往往选定了之后 ，不会轻易换掉 ，所以采购比较稳定 。相比而言 ，南美的客 户比较稳定， 欧洲 、大洋洲反而稳定性较弱， 因为他们附加的要求较多 ，标准也在增加。
○ 和上个特点相呼应 ，南美的客户选定固定合作的供应商后， 比较信赖供应商， 这也是采购稳定的一个原 因 。所以 ，南美市场一旦遇到优质客户 ，值得用心维护。

● 3. 市场紧凑
南美市场比较紧凑 ，拿下一个大客户 ，往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场 。因为南美市场整体 比较统一 ，一个国家的畅销品也适合推广到周边市场 ，所以基本上大 、中规模的客户 ，都会出口到周边国 家， 甚至主攻周边国家 ，尤其是像巴西 、智利这些和中国进出口来往较多的国家 。即使小规模的客户 ，也会涉及到周边国家的市场。所以 ，南美地区国家虽小 ，市场又是新兴的 ，却不乏大客户 ，也不乏想做代理的大客户 。一旦成交大客户 ，就是一个占据南美市场的大好时机。

四， 欧洲国家

欧洲地区的每个国家都具备单独的特点 ，没法统一成为欧洲地区 。一般来说欧洲地区的客户信用好 、对比价 格 、对交货周期要求比较严格 。因为国际地位高 ，可能会带着有色眼镜看待中国工厂 。其中：荷兰 、波兰 、法国 、土耳其 、英国 、奥地利 、比利时 ，相对而言没有那么的排斥国内工厂 ，也不是特别挑刺。

1. 西欧客户，西欧主要涵盖了英 、法 、德等一些国家 。西欧客户在经济实力和诚信上都拥有的美好赞誉 。不过还有一个特点：放假周期长 ，淡旺季可能受影响。
   ○ 德国因为自己本身精湛的制造技艺 ，对中国的产品要求也相对较高 、相当严谨 。此外 ，德国商人很看重 第三方认证 ，所以如果主打德国市场的话 ，可以去做德国或欧盟机构的认证书。
   ○ 法国客户对商品的质量要求十分严格， 同时他们也是颜控。
   ○ 英国人特别注意试订单或样品单的质量 ，如果第一笔试单都不能达到其要求 ，一般就没有后续合作了。
2. 南欧地区主要包括了意大利 、希腊以及西班牙等小国家 ，南欧的客户也十分重视产品的质量问题。
   ○ 其中意大利更倾向与本国企业做生意 ，想要和他们合作 ，就要体现比意大利的产品更物美价廉 。因此价格因素也是她们比较看重的一个因素。
3. 北欧客户 ，涵盖丹麦 、挪威 、瑞典 、芬兰和冰岛 ，相较于价格因素 ，北欧客户更加重视的是产品的质 量。
4. 东欧：包括爱沙尼亚 、拉脱维亚 、立陶宛 、俄罗斯 、白俄罗斯 、乌克兰 、摩尔多瓦等国家。 其中俄罗斯目前对中国进口比较多 ，但仍留有一部分观念比较喜欢欧洲的供应商 。倾向多家报价， 进行比较和杀价 。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家 ，他们期望质量稳定 ，交期稳定 ，利润空间大些。

五，北美国家

● 美国特点：

很多外贸生意人一开始很多专做美国市场 。即使目前 ，美国市场也是主要市场之一。美国有比较明显的两极分化：一部分人绝对排斥中国的产品 ，坚决杜绝；一部分人 ，绝对欢迎中国的产品， 因为成本低。所以在开发美国客户时 ，可将更多的目标精力放在第二类客户上 。第二类客户 ，往往是尝到过好处的 ，知道从中国进口获得的利润空间 。一般有如下特点：

1.  采购量大 ，要求复杂。
   美国买家的采购规模相对比较大 ，要求也蛮高的 ，很多美国买家找到理想的供应商之后 ，就会开始按照自己的有标准 ，来“培训供应商”。一些大的美国买家 ，喜欢让供应商不断打样 、确认样品 、测试 ，达标之后 ，给予一部分试订单 ，慢慢增加订单量 。有时候 ，需要很久再能将美国的订单量拿下大概， 习惯将鸡蛋放在好几个篮子里。
2.  工作认真 ，紧迫 ，专业：
   虽然美国买家的工作时间很规律 ，非工作日 一定会好好享受 ，但是工作起来也会很努力 ，很认真 ，很严谨 。他们急于尽早抓住自己的市场 ，所以在产品沟通上 ，不会像欧洲人的那种悠闲惬意 。美国买家会提出很多很多问题 、要求 、标准， 这也就导致另一个特点：越专业的工厂 ，越能吸引住他们 。越专业的业务员 ，越能引起他们谈下去的兴趣 。一旦各方面经过认可 ，就会开始各种繁琐的打样 、测试 、标准确认 ，然后慢慢确认订单 、扩展订单量 。典型的美国客户作风。
3.  加拿大和墨西哥特点：
   比起美国 ，他们两个国家的买家相对简单一些 。很多供应商在开发加拿大客户时 ，会侧重寻找下游客户

六、非洲

非洲买家采购数量较少 、较杂 ，但是要货会比较急 ，大多采用TT 、现金支付的方式 ，不喜欢用信用证。

○ 其中 ，南非是非洲最富裕的国家 ，对非洲经济的发展方向有着很大的影响力 。
○ 而且南非的进口关税很低 ，有些产品几乎为0 。关键是南非很多资源贫乏 ，需要从中国进口 。
○ 尼日利亚 、索马里 、埃及等地 ，信誉较差 ，清关难。